Como Aumentar a Produtividade da sua Sales Team?

A produtividade é basicamente definida como a relação entre os resultados obtidos e os recursos utilizados. Os resultados obtidos são definidos em unidades quantificáveis e valor do trabalho; nos recursos utilizados consideram-se, entre outros, os recursos humanos, a tecnologia e as instalações. Quanto maiores forem os resultados obtidos ou menor a quantidade de recursos utilizados maior será então a produtividade.

As Etapas:

A 1.ª é a definição dos indicadores de produtividade. Estes devem estar directamente relacionados com o mercado em que se situa, o conhecimento da organização, a força de vendas e serem quantificáveis.

A 2.ª é a criação de valores de referência para a equipa e cada comercial. Ou seja, a criação de um patamar "satisfatório" e outro que se poderá de denominar de "ideal". O desempenho deve situar-se no interior destes patamares. Recordar que a equipa é constituída por diversos comerciais e estes devem ter um plano de crescimento individual alicerçado no nível de desempenho actual e nos objectivos colectivos. Quando isso acontece, as sinergias serão evidentes, alavancando o desempenho.

A 3.ª é a definição dos factores determinantes para o desenvolvimento da produtividade dos comerciais e equipa. No caso dos comerciais, a especificidade é um elemento preponderante, em virtude de cada caso ser um caso.

A 4.ª etapa é a execução dos planos de melhoria contínua, individuais e colectivo.

A 5.ª e última consiste na avaliação e aperfeiçoamento do trabalho em execução, através da prática de feedback permanente.

in Revista Marketeer (adaptado)